Leuk als je online goed zichtbaar bent en veel mensen je website bezoeken, maar wat levert het je concreet op? Om de bezoeker uiteindelijk aan te zetten tot een aankoop zijn waarschijnlijk meerdere contactmomenten nodig. Je maakt de bezoeker stap voor stap warm. Maar hoe zet ik de eerste stap, ofwel, hoe haal ik een lead binnen? Bob ging met Rick in gesprek om erachter te komen hoe je een lead kunt ophalen. Podcast direct luisteren? Scroll dan naar beneden.

‍

Wat is een lead?

Om het ophalen van een lead te bespreken moeten we eerst definiëren wat een lead eigenlijk is. In de meest ruime zin van het woord is een lead het ophalen van contactgegevens. Dat kan het fysiek invullen van een contactformulier zijn, het online achterlaten van een telefoonnummer zijn, of een aanmelding voor een nieuwsbrief. Een telefoonnummer is vaak het meest waardevol. Dit staat meestal gelijk aan een waarde van 30 euro marketingbudget. Het ophalen van contactgegevens is dus waardevol.

Maar het ophalen van enkel een e-mailadres kan ook de eerste stap zijn naar een conversie, oftewel de verkoop van je product of dienst. Wat voor jou als bedrijf een lead is, is erg afhankelijk van je doelstelling en de fase van het aankoopproces waarin de klant zich bevindt. Bij het opvragen van een offerte of het achterlaten van een telefoonnummer is de consument waarschijnlijk al voornemens het product aan te schaffen. De vraag is alleen nog waar.

‍

We onderscheiden daarom twee vormen van conversies:  

Zachte conversie: Hieronder valt het doen van een informatievraag, inschrijving voor een nieuwsbrief of het achterlaten van een mailadres voor een pdf-download. Er is sprake van een lead, maar deze is wel een stuk minder ‘rijp’. De potentiële klant oriënteert zich wat betreft een bepaald onderwerp of product. Deze mensen ga je dan ook lang niet allemaal een product verkopen. Je moet eerst tijd investeren in het contact en het verstrekken van informatie. Zo kan de lead op een later moment harder worden. Ook kun je deze mailadressen goed gebruiken je mails te optimaliseren.

‍Harde conversie: Bij een harde conversie vult iemand meteen een heleboel gegevens in. Diegene vraagt om een offerte, laat zijn telefoonnummer achter en neemt vaak ook op als je er achteraan belt. Deze klant zit al in de aankoopfase. De vraag is alleen nog waar hij of zij het product gaat kopen. In deze fase is het te smeden ijzer het heetst.

‍

Maar, ‘hoe haal je die lead nou binnen?’ hoor ik je denken.. Het is belangrijk de content op je website leidend te maken. Deze moet precies aansluiten bij de behoefte van de klant. Wat wil de klant weten? Waar is degene naar op zoek? Een zoekwoorden onderzoek kan daar enorm bij helpen. Je kunt je daarmee verplaatsen in de consument en weet de juiste zoektermen in je tekst te verwerken. Hiermee kun je de mensen dus beter ‘targetten’. Targetten is een begrip waarbij je de juiste informatie bij de juiste mensen brengt.

‍

B2B leads genereren

Business to business haalde in het verleden voornamelijk ‘leads’ uit fysieke meetings, mond tot mond reclame en beurzen. Vandaag de dag zijn worden de leads online binnengehaald. Zoals e-mailmarketing, SEO en LinkedIn. Door het plaatsen van content worden leads mogelijk. Wanneer je de content op de juiste manier inzet met de juiste salesfunnel, win je vertrouwen en worden leads mogelijk. Het grote verschil met business to consumer is het verschil in gebruik van platformen en content.

‍

Top of mind

Uiteindelijk is dus het doel om ‘top of mind’ te worden voor het behalen van een lead. Top-of-mind is een marketingstrategie waarbij het het doel is dat de klant als eerste aan het merk denkt wanneer hij/zij gevraagd wordt naar een bepaalde categorie of industrie. Door naamsbekendheid ben je de concurrent net een stap voor. Herhaling zorgt ervoor dat je informatie makkelijker kunt onthouden. Zo werkt het ook met marketing. Hoe vaker de klant jouw naam voorbij ziet komen met relevantie informatie voor diegene. Des te groter is de kans dat deze klant overgaat naar een ‘lead’...

‍

Alles draait onder de streep dus om de juiste informatie op het juiste moment.  Meer tips over het binnenhalen van leads? In aflevering 7 van de TIENxMarketing Podcast bespreken Bob en Rick hoe dat werkt.